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怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。
两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”
我说，“不过这不怪你，假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。
你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多盈利。
你不这么做的话，你的经理职位难得保住。
假如你坚持要增加租金，那么，让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”
我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。
因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。
租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。
首先，你增加我的租金，却是降低了收入。
因为实际上等于你把我撵跑了。
由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。
这个训练班将吸取成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告?你也可以邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。
这难道不合算吗?”
讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
这里我要提醒你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果卡耐基气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思!你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗?300％!好大的口气！
你疯了!我才不付哩!”
想想，那该又是怎样的局面呢?大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使卡耐基能够说得过对方，对方的自尊心也很难使其认错而收回原意。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。
求人办事时不要只站在自己的一边去想去求，更应该站在对方的立场上想，如果我是他，我怎么样才有兴趣帮他办事?我为什么帮他办事?这是用“情”
的最佳切入点，可以柔化规则。
巧妙地说出期待
小文初到北方某城市打工，由于一时没有找到固定的工作，经济相当拮据。
转眼冬天就来了，为了取暖，小文去旧货市场买了一台二手的电热油汀取暖器。
可惜没用两天，油汀就坏了。
没办法，小文只好去找附近的一位修理工为他修理。
修理工打开油汀，检查了半天，然后敲着油汀说：“这玩意儿太旧了，线路、开关都烧坏了，我修不好。”
“你两下子就查出了问题，一看就很有经验，肯定能修好。”
小文满怀希望地对修理工说。
修理工站起身来，盯着里边都上锈了的油汀，半天不啃声。
“真的，从你的动作，就能看出你是修电器的高手。”
小文又给修理工注射了一支强心剂。
也许以前没有被人这样称赞过，修理工有点不好意思了。
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